Back to Top

Почему они не делают?

Если вы хоть раз задались вопросом, почему они НЕ ДЕЛАЮТ «это», хотя мы их учили/говорили/просили и т.д. (не задают открытые вопросы, не улыбаются, не говорят комплименты и т.д., и т.п.), то эта статья для вас.

Представьте: вы руководитель бизнеса и хотите сделать работу своей команды эффективнее. Вы видите проблему в неправильном использовании времени, слабое звено – плохое планирование и управление задачами. Что поможет? Система совместного планирования, правила проведения совещаний и новые подходы к контролю задач. Отличное решение. Вы нанимаете консультантов, платите им энную сумму денег и получаете эффективный регламент. Радуетесь – теперь все пойдет по-другому! Сотрудники не станут тратить время друг друга впустую, будут со смыслом проводить совещания, а высвободившееся время направят на зарабатывание денег для компании. Но…

Прошел месяц, другой —  большинство сотрудников живут своей привычной жизнью, как и раньше. Возможно, составляют протокол совещаний и пишут тему в электронном письме. Но в общем и целом прогресса вы не видите.

Или другой пример – в компании провели тренинг по продажам. Заказчик ждет, если не мгновенных результатов в бизнесе, то хотя бы изменений в модели поведения участников. Сотрудники станут более эффективно проводить переговоры, а значит, будут зарабатывать больше денег для компании…

Это реальные кейсы – так происходило и происходит во многих случаях, когда мы решаем «изменить жизнь». Вот сейчас научим, поменяем, пропишем – и вперед, будем лучшими на рынке.

Не говорю о том, что тренинги и консалтинг – не дают результата. Польза есть, да еще какая. Я сейчас говорю о том, что мы делаем (или скорее не делаем) после того, как «спектакль окончен».

 



 

Так почему они НЕ ДЕЛАЮТ? Давайте разбираться.

Во-первых, сотрудники не принимают новую модель поведения или свежий регламент. Это нормально, так как любые изменения мы принимаем не сразу.

Во-вторых, не все готовы рисковать. Для чего? Чем это поможет лично мне, сотруднику? Я всю жизнь работаю так, и у меня все отлично получается. Пусть не отлично, но получается же. Даже план продаж выполняю. Особенно в сезон. А если я сейчас буду делать по-новому, сразу «на бело» не получится, будет «корявенько» поначалу. И я буду позориться перед своими клиентами?! Нет уж, у меня свой стиль, я в нем уверен, а вот в ваших, ситуационных, проблемных, и — смешно сказать —  извлекающих вопросах не очень-то. А если хуже станет?

В-третьих, не получается сразу у всех. После 16-ти, 24-х и даже 32-х часов непрерывного тренинга не формируется полноценный навык. Людям нужна поддержка, мотивация, помощь, обратная связь, рекомендации.

Подход к обучению должен быть системным. Навык – это осознанное и правильное выполнение какого-либо действия, которое рождается на пересечении трех сфер: знания – что надо делать, умения – как надо делать, и мотивации – зачем это надо.

«Что» — теория. Ее можно «добыть» разными способами. Прочитать, послушать наставника, тренера, видеоурок посмотреть. Нужно еще проверить – усвоен ли материал. Существуют разные методы для проверки знаний: тесты, анкеты, эссе.

«Как» — практика. Причем безопасная. А также развивающая обратная связь. Нужно предоставить пространство для нового опыта и активного экспериментирования, бережно отнестись к сотруднику – поддержать, похвалить, не позволить разочароваться. В медицине есть такой термин – «комплаентность» — приверженность курсу лечения. Нужно не только назначить, но и регулярно принимать, иначе не поможет.

«Зачем» — мотивация. У каждого свои причины не делать. И работа здесь индивидуальная, тонкая: проективные методы, обратная связь, коучинг, разбор ситуаций именно этого сотрудника.

Есть такое правило – навык формируется за 21 день применения, повторения. Проблема в том, что, дав сотруднику инструмент, мы отпускаем его активно экспериментировать без поддержки. Сделали операцию — и в тот же день домой?

Решение у нас есть: грамотная методология + кропотливый коуч. Правило 21 повторения работает эффективно, если подходить к развитию навыка комплексно, сочетая различные методы и контролируя каждый шаг. Программа «21 шаг+» долгосрочная, рассчитана на 1,5 – 2 месяца кратких, но системных тренировок. Глубокая проработка навыка дает устойчивые изменения. Причем настолько, что, по отзывам участников проекта, после обучения уже и не помнишь, что раньше делал по-другому, и удивляешься, а как это мне самому не пришло в голову, что что-то нужно менять.

Ощутимые результаты дает курс лечения, а не один укол, верно?