Тренинг состоит из нескольких «этапов» переговоров, где участникам необходимо за определенное время провести переговоры с «клиентом». Тема и условия для каждой ролевой игры выдаются участникам на карточках, у них есть 5 минут на подготовку и право задать ведущему 2 вопроса.

Получив информацию, участники отправляются на «переговоры» с «клиентом», где их ждут «непредвиденные обстоятельства», игра не по правилам, незапланированные изменения в построенном сценарии переговоров и т.д.

В роли «клиента» выступает тренер и сами участники. На каждом этапе тренинга задача участников – «договориться с собеседником», уложившись в отведенные временные рамки. справившись с одним этапом, команда переходит на следующий. Представителю команды дается  5  минут на «встречу с клиентом», если договориться не удалось, шанс предоставляется следующему участнику из этой же команды.

Побеждает та команда, которая приходит к финишу с наибольшим количеством заработанных очков. При этом дополнительно «награждаются» те участники, которые принесли команде эти очки.

Каждый следующий член команды начинает игру с «нуля», но он вправе пользоваться информацией, которую почерпнул из предыдущих переговоров участников своей команды с этим же клиентом. Во время игры подсказки и советы исключены, все обсуждение проводится после прохождения этапа.

По каждому этапу записи анализируются и определяются наиболее эффективные стратегии и приемы переговоров, отличившиеся участники «награждаются».

Команды, решая коммуникативные кейсы, находятся в одинаковых условиях, т.к. исходные данные для каждой задачи совпадают.

Если участникам необходимо изучить и отработать конкретную технологию (например, умение гибко выстраивать и менять по ходу переговоров запланированный сценарий встречи), то в соответствующий этап включается краткий теоретический материал с описанием и демонстрацией этой технологии.