Back to Top

Переговорный биатлон

Креативные решения в переговорах для опытных продавцов и переговорщиков

Основной принцип тренинга: переговоры не продвинутся дальше и «клиент» не пойдет на уступки, пока «переговорщик» не начнет слушать «клиента», искать новые варианты поведения или предложений для партнера.

Как только участник пробует применить новую тактику, задействовать гибко с учетом ситуации фразы и технологии из принятого в компании «Стандарта коммуникации с клиентом», изучаемую на этапе технику переговоров, начнет задавать вопросы об интересах клиента,- его партнер «оттаивает» и переговоры двигаются дальше.

Цель Тренинга
  • Развивать умение гибко и творчески подходить к подготовке и ведению переговоров.
  • Научиться нестандартно и мобильно находить результативные стратегические решения в процессе переговоров с партнерами.
  • Отработать речевые модули и технологии «Стандарта коммуникации с клиентом», внедрить работу по Стандарту в гибком формате в ежедневную переговорную практику сотрудников.
Результат Тренинга
  1. Участники развивают гибкость мышления в ведении переговоров, осваивают переговорные стратегии в нестандартных условиях.
  2. Учатся гибко применять «Стандарт коммуникации с клиентом» в различных переговорных ситуациях с постоянными и потенциальными клиентами; отрабатывают креативный подход в работе с клиентами разных типов.
Программа Тренинга
  • Тренинг состоит из нескольких «этапов» переговоров, где участникам необходимо за определенное время провести переговоры с «клиентом». Тема и условия для каждой ролевой игры выдаются участникам на карточках, у них есть 5 минут на подготовку и право задать ведущему 2 вопроса. Получив информацию, участники отправляются на «переговоры» с «клиентом», где их ждут «непредвиденные обстоятельства», игра не по правилам, незапланированные изменения в построенном сценарии переговоров и т.д.
  • В роли «клиента» выступает тренер и сами участники. На каждом этапе тренинга задача участников – «договориться с собеседником», уложившись в отведенные временные рамки. справившись с одним этапом, команда переходит на следующий. Представителю команды дается  5  минут на «встречу с клиентом», если договориться не удалось, шанс предоставляется следующему участнику из этой же команды. Побеждает та команда, которая приходит к финишу с наибольшим количеством заработанных очков. При этом дополнительно «награждаются» те участники, которые принесли команде эти очки.
  • Каждый следующий член команды начинает игру с «нуля», но он вправе пользоваться информацией, которую почерпнул из предыдущих переговоров участников своей команды с этим же клиентом. Во время игры подсказки и советы исключены, все обсуждение проводится после прохождения этапа.
  • В процессе работы может применяться видеосъемка, после подведения итогов по каждому этапу записи анализируются и определяются наиболее эффективные стратегии и приемы переговоров, отличившиеся участники «награждаются».
  • Команды, решая коммуникативные кейсы, находятся в одинаковых условиях, т.к. исходные данные для каждой задачи совпадают.
  • Если участникам необходимо изучить и отработать конкретную технологию (например, умение гибко выстраивать и менять по ходу переговоров запланированный сценарий встречи), то в соответствующий этап включается краткий теоретический материал с описанием и демонстрацией этой технологии.

Критерии оценки работы участников: результативность переговоров, затраченное суммарное время на переговоры всей командой, применение изучаемых технологий (гибкая стратегия переговоров, нестандартные креативные решения и т.д.)