Back to Top

Результативные продажи в розничном бизнесе

Цель Тренинга
  • Систематизировать знания в области эффективного взаимодействия с покупателями.
  • Отработать приемы и технологии клиентоориентированных продаж.
  • Развить навыки установления контакта, выявления потребностей, работы с возражениями, продажи дополнительных «позиций».
Результат Тренинга
  1. Участники осваивают новые приемы работы с покупателем и готовятся к внедрению их в свою реальную практику продаж в торговом зале.
  2. По итогам обучения в конце занятия каждым участником составлен индивидуальный план по внедрению изменений в свою работу.
  3. Разработать «Памятку по работе с покупателем» для продавцов (перечень «полезных» речевых модулей, отработанных на тренинге).
Программа Тренинга
  1. Конструктивная позиция продавца-коснультанта:
    • Имидж магазина и стандарт поведения продавца.
    • Три роли продавца: эксперт, личность, продавец.
    • Покупатель магазина: от посетителя до приверженца.
    • 5 этапов продаж.
    • Типичные ошибки продавцов: «я знаю, что она не купит», «зачем мне здороваться?», оценка покупателя по внешнему виду и т.д.
    • Эмоциональные аспекты продаж: приемы управления собственным эмоциональным состоянием.
    • Самомотивация: как замотивировать себя на изменения в работе с покупателем, как преодолеть собственное сопротивление новым приемам и методам продаж.
  1. Подготовительный этап в процессе продаж 
    • Задачи этапа подготовки к продаже.
    • Миссия обслуживания, ориентация на покупателя.
    • Типы покупателей, стратегии поведения.

 

  1. Установление контакта с покупателем 
    • Модель двух айсбергов.
    • Техники установления, поддержания и выхода из контакта с покупателем.
    • Вербальные и невербальные способы установления контакта.
    • Ролевые игры: моделируются ситуации взаимодействия консультанта  с покупателем (один,  несколько  покупателей — консультант).

 

  1. 4. Выслушивание и выявление потребностей покупателя 
    • Потребности: «пирамида потребностей», универсальные потребности.
    • Техники активного слушания.
    • Типы вопросов: открытые, закрытые,  направленные вопросы.
    • Ролевая игра: выяснение потребностей покупателя.

 

  1. Презентация продукта. Формулирование предложения
    • Особенности, преимущества, выгоды нашего магазина, товара, предложения.
    • Представление продукта с  учетом потребностей покупателя.
    • Использование «языка выгод». Аргументация.
    • Ролевая игра:  Участники тренинга представляют продукт для разных типов покупателя.

 

  1. Преодоление возражений покупателя. Поведение в трудных ситуациях взаимодействия с покупателем.
    • Причины возражений покупателя. Принципы и способы работы с возражениями.
    • Участники тренинга «собирают» все возражения, поступающие от покупателей, и «отрабатывают» эти возражения в подгруппах. 
    • Трудные ситуации: конфликты, прием рекламаций.
    • Ролевая игра:  Участники тренинга моделируют и разыгрывают трудные ситуации взаимодействия.

 

  1. Завершение продажи
    • Сигналы завершения продажи.
    • Способы завершения продажи.
    • Прощание с покупателем, создание условий для следующих продаж.
    • Ролевая игра: Разыгрываются ситуации взаимодействия с покупателем от установления контакта до завершения продажи. Обратная связь от участников тренинга друг другу.

Методы и формы работы: мини лекции, дискуссии, деловые игры, отработка отдельных навыков и умений, видеоанализ и разбор конкретных ситуаций.

Продолжительность тренинга: 1 или 2 дня