Back to Top

Результативные телефонные продажи b2b

Задачи тренинга:

  • Отработать действенные приемы и технологии продаж по телефону.
  • Развить навыки установления контакта, выявления потребности, презентации услуг и преимуществ сотрудничества с компанией, работы с возражениями в телефонных продажах.
Цель Тренинга

развитие навыков телефонных продаж и умения «переводить» потенциальных клиентов в разряд реальных.

Результат Тренинга
  1. Участники осваивают профессиональные приемы работы с клиентом и готовятся к внедрению их в свою реальную практику продаж.
  2. Осваивают методы, которые позволяют произвести на клиента профессиональное впечатление, заработать его доверие.
  3. Умеют уверенно реагировать и грамотно отвечать на типовые и нестандартные возражения со стороны клиентов.
Программа Тренинга

Результативные телефонные продажи b2b

ВХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ
1. Конструктивная позиция в продажах:

  • Имидж компании и стандарт поведения.
  • Анализ реальных звонков участников.
  • 5 этапов телефонных  продаж: установление контакта, выяснение потребностей, презентация продуктов компании, работа с возражениями, завершение разговора (закрепление договоренностей).
  • Особенности восприятия и передачи информации по телефону.
  • Как заработать доверие клиента.

2. Установление контакта с клиентом:

  • Техники установления контакта: обращение по имени, подстройка под звучание речи, подчеркивание значимости клиента и т.д.
  • Как «зацепить» того, кто хочет «просто узнать».
  • Ролевые игры: моделируются ситуации взаимодействия специалиста с клиентом.

3. Выявление потребностей заказчика: 

  • Как продать услугу с помощью вопросов, как сформировать доверительное отношение клиента к себе с помощью вопросов.
  • Техники активного слушания.
  • Ролевые игры на выяснение потребностей  и  задавание грамотных «продающих» вопросов на примере реальных кейсов участников.

 4.Презентация продукции компании, акцент на преимущества, связка с потребностями Заказчика:

  • Как убедительно показать преимущества продукции именно «Сталепромышленной компании».
  • Как общаться с клиентом на «языке выгод», связав потребности и пользой, которую получит клиента, покупая услуги компании.
  • Ролевая игра:  Участники тренинга учатся совмещать выяснение потребностей с презентацией выгод и преимуществ работы с компанией. Рассматриваем варианты «продукция есть на складе» и «специфический запрос».

5. Грамотная работа с возражениями:

  • Особенности обработки возражений по телефоны.
  • Способы работы с возражениями.
  • Участники тренинга «собирают» все возражения, поступающие от заказчика, и «прописывают» ответы на них совместно с тренером. 
  • Ролевая игра:  Участники тренинга моделируют и тренируют навыки работы с типовыми возражениями, которые встречаются в работе чаще всего или являются самыми сложными для сотрудников.

 
6. Завершение продажи

  • Способы закрепления договоренностей с клиентом (итоговых и промежуточных).
  • Завершение разговора с клиентом.
  • Ролевая игра: Отрабатываются ситуации взаимодействия с покупателем от установления контакта до договоренности о встрече.
  • Обратная связь от участников тренинга друг другу.

 

ИСХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ

 1. Выход на ЛПР:

  • Как определить, с кем нужно разговаривать в данной компании.
  • Как выстроит диалог с «секретарем», чтобы выйти на контактное лицо.
  • Обходные пути.
  • Позиция эксперта как способ найти ЛПР быстро с первого звонка.

2. Начало разговора с контактным лицом:

  • Приветствие, представление, знакомство, поддержка и признание статуса, значимости клиента.
  • Краткая презентация своей компании и цели звонка.

3. Проявление степени интереса и потребности клиента в нашей продукции:

  • Уточняющие вопросы по характеру заказов.
  • Психология отдела закупа, какие нюансы необходимо учесть.
  • Как понять, что, действительно, нужно собеседнику.
  • Фразы stop, как сохранить контакт и вести компетентную беседу.

4. Презентация продукции и услуг компании:

  • Как аккуратно совместить вопросы о Заказчике и комментарии о своей компании и продукции.
  • Как избежать длинных рассказов, которые не слушает клиент.
  • Как действовать, если прямо сейчас у клиента нет потребности в нашей продукции.
  • Какие слова и фразы больше всего подойдут для презентации в первый разговор с клиентом.

5. Работа с возражениями и сомнениями клиента – и «секретаря», и контактного лица:

  • Нам ничего не нужно
  • Мы работаем с другими
  • Дорого
  • У нас тендер
  • И т.д.

6. Завершение разговора: подведение итогов, закрепление договоренностей (обмен документами по электронной почте: договор для ознакомления со стороны Компании; дата следующего звонка.