
Тренинг
Переговорный биатлон
Основной принцип тренинга: переговоры не продвинутся дальше и «клиент» не пойдет на уступки, пока «переговорщик» не начнет слушать «клиента», искать новые варианты поведения или предложений для партнера.
Цель тренинга
- Развивать умение гибко и творчески подходить к подготовке и ведению переговоров.
- Научиться нестандартно и мобильно находить результативные стратегические решения в процессе переговоров с партнерами.
Результат тренинга
Участники
- Развивают гибкость мышления в ведении переговоров, осваивают переговорные стратегии в нестандартных условиях.
- Учатся гибко применять переговорные техники в различных ситуациях с постоянными и потенциальными клиентами.
- Отрабатывают креативный подход в работе с клиентами разных типов.
Программа тренинга
Тренинг состоит из нескольких «этапов» переговоров, где участникам необходимо за определенное время провести переговоры с «клиентом». Тема и условия для каждой ролевой игры выдаются участникам на карточках, у них есть 5 минут на подготовку и право задать ведущему 2 вопроса.
Получив информацию, участники отправляются на «переговоры» с «клиентом», где их ждут «непредвиденные обстоятельства», игра не по правилам, незапланированные изменения в построенном сценарии переговоров и т.д.
В роли «клиента» выступает тренер и сами участники. На каждом этапе тренинга задача участников – «договориться с собеседником», уложившись в отведенные временные рамки. справившись с одним этапом, команда переходит на следующий. Представителю команды дается 5 минут на «встречу с клиентом», если договориться не удалось, шанс предоставляется следующему участнику из этой же команды.
Побеждает та команда, которая приходит к финишу с наибольшим количеством заработанных очков. При этом дополнительно «награждаются» те участники, которые принесли команде эти очки.
Каждый следующий член команды начинает игру с «нуля», но он вправе пользоваться информацией, которую почерпнул из предыдущих переговоров участников своей команды с этим же клиентом. Во время игры подсказки и советы исключены, все обсуждение проводится после прохождения этапа.
По каждому этапу записи анализируются и определяются наиболее эффективные стратегии и приемы переговоров, отличившиеся участники «награждаются».
Команды, решая коммуникативные кейсы, находятся в одинаковых условиях, т.к. исходные данные для каждой задачи совпадают.
Если участникам необходимо изучить и отработать конкретную технологию (например, умение гибко выстраивать и менять по ходу переговоров запланированный сценарий встречи), то в соответствующий этап включается краткий теоретический материал с описанием и демонстрацией этой технологии.