Результативные продажи в розничном бизнесе

Тренинг

Конструктивная позиция продавца-коснультанта:
- Имидж магазина и стандарт поведения продавца.
- Три роли продавца: эксперт, личность, продавец.
- Покупатель магазина: от посетителя до приверженца.
- 5 этапов продаж.
- Типичные ошибки продавцов: «я знаю, что она не купит», «зачем мне здороваться?», оценка покупателя по внешнему виду и т.д.
- Эмоциональные аспекты продаж: приемы управления собственным эмоциональным состоянием.
- Самомотивация: как замотивировать себя на изменения в работе с покупателем, как преодолеть собственное сопротивление новым приемам и методам продаж.

Подготовительный этап в процессе продаж
- Задачи этапа подготовки к продаже.
- Миссия обслуживания, ориентация на покупателя.
- Типы покупателей, стратегии поведения.

Установление контакта с покупателем
- Модель двух айсбергов.
- Техники установления, поддержания и выхода из контакта с покупателем.
- Вербальные и невербальные способы установления контакта.
- Ролевые игры: моделируются ситуации взаимодействия консультанта с покупателем (один, несколько покупателей — консультант).

Выслушивание и выявление потребностей покупателя
- Потребности: «пирамида потребностей», универсальные потребности.
- Техники активного слушания.
- Типы вопросов: открытые, закрытые, направленные вопросы.
- Ролевая игра: выяснение потребностей покупателя.

Презентация продукта. Формулирование предложения
- Особенности, преимущества, выгоды нашего магазина, товара, предложения.
- Представление продукта с учетом потребностей покупателя.
- Использование «языка выгод». Аргументация.
- Ролевая игра: Участники тренинга представляют продукт для разных типов покупателя.

Преодоление возражений покупателя. Поведение в трудных ситуациях взаимодействия с покупателем.
- Причины возражений покупателя. Принципы и способы работы с возражениями.
- Участники тренинга «собирают» все возражения, поступающие от покупателей, и «отрабатывают» эти возражения в подгруппах.
- Трудные ситуации: конфликты, прием рекламаций.
- Ролевая игра: Участники тренинга моделируют и разыгрывают трудные ситуации взаимодействия.

Завершение продажи
- Сигналы завершения продажи.
- Способы завершения продажи.
- Прощание с покупателем, создание условий для следующих продаж.
- Ролевая игра: Разыгрываются ситуации взаимодействия с покупателем от установления контакта до завершения продажи. Обратная связь от участников тренинга друг другу.

Мини лекции, дискуссии, деловые игры, отработка отдельных навыков и умений, видеоанализ и разбор конкретных ситуаций.

1 или 2 дня