ВХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ
1. Конструктивная позиция в продажах:

• Имидж компании и стандарт поведения.
• Анализ реальных звонков участников.
• 5 этапов телефонных  продаж: установление контакта, выяснение потребностей, презентация продуктов компании, работа с возражениями, завершение разговора (закрепление договоренностей).
• Особенности восприятия и передачи информации по телефону.
• Как заработать доверие клиента.

2. Установление контакта с клиентом:

• Техники установления контакта: обращение по имени, подстройка под звучание речи, подчеркивание значимости клиента и т.д.
• Как «зацепить» того, кто хочет «просто узнать».
• Ролевые игры: моделируются ситуации взаимодействия специалиста с клиентом.

3. Выявление потребностей заказчика: 

• Как продать услугу с помощью вопросов, как сформировать доверительное отношение клиента к себе с помощью вопросов.
• Техники активного слушания.
• Ролевые игры на выяснение потребностей  и  задавание грамотных «продающих» вопросов на примере реальных кейсов участников.

 4.Презентация продукции компании, акцент на преимущества, связка с потребностями Заказчика:

• Как убедительно показать преимущества продукции именно «Сталепромышленной компании».
• Как общаться с клиентом на «языке выгод», связав потребности и пользой, которую получит клиента, покупая услуги компании.
• Ролевая игра:  Участники тренинга учатся совмещать выяснение потребностей с презентацией выгод и преимуществ работы с компанией. Рассматриваем варианты «продукция есть на складе» и «специфический запрос».

5. Грамотная работа с возражениями:

• Особенности обработки возражений по телефоны.
• Способы работы с возражениями.

• Участники тренинга «собирают» все возражения, поступающие от заказчика, и «прописывают» ответы на них совместно с тренером. 
• Ролевая игра:  Участники тренинга моделируют и тренируют навыки работы с типовыми возражениями, которые встречаются в работе чаще всего или являются самыми сложными для сотрудников.

 
6. Завершение продажи

• Способы закрепления договоренностей с клиентом (итоговых и промежуточных).
• Завершение разговора с клиентом.
• Ролевая игра: Отрабатываются ситуации взаимодействия с покупателем от установления контакта до договоренности о встрече.
• Обратная связь от участников тренинга друг другу.

ИСХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ

 1. Выход на ЛПР:

• Как определить, с кем нужно разговаривать в данной компании.
• Как выстроит диалог с «секретарем», чтобы выйти на контактное лицо.
• Обходные пути.
• Позиция эксперта как способ найти ЛПР быстро с первого звонка.

2. Начало разговора с контактным лицом:

• Приветствие, представление, знакомство, поддержка и признание статуса, значимости клиента.
• Краткая презентация своей компании и цели звонка.

3. Проявление степени интереса и потребности клиента в нашей продукции:

• Уточняющие вопросы по характеру заказов.
• Психология отдела закупа, какие нюансы необходимо учесть.
• Как понять, что, действительно, нужно собеседнику.
• Фразы stop, как сохранить контакт и вести компетентную беседу.

4. Презентация продукции и услуг компании:

• Как аккуратно совместить вопросы о Заказчике и комментарии о своей компании и продукции.
• Как избежать длинных рассказов, которые не слушает клиент.
• Как действовать, если прямо сейчас у клиента нет потребности в нашей продукции.
• Какие слова и фразы больше всего подойдут для презентации в первый разговор с клиентом.

5. Работа с возражениями и сомнениями клиента – и «секретаря», и контактного лица:

• Нам ничего не нужно
• Мы работаем с другими
• Дорого
• У нас тендер
• И т.д.

6. Завершение разговора: подведение итогов, закрепление договоренностей (обмен документами по электронной почте: договор для ознакомления со стороны Компании; дата следующего звонка.