
Тренинг
Результативные телефонные продажи b2b
Программа тренинга
ВХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ
1. Конструктивная позиция в продажах:
- Имидж компании и стандарт поведения.
- Анализ реальных звонков участников.
- 5 этапов телефонных продаж: установление контакта, выяснение потребностей, презентация продуктов компании, работа с возражениями, завершение разговора (закрепление договоренностей).
- Особенности восприятия и передачи информации по телефону.
- Как заработать доверие клиента.
2. Установление контакта с клиентом:
- Техники установления контакта: обращение по имени, подстройка под звучание речи, подчеркивание значимости клиента и т.д.
- Как «зацепить» того, кто хочет «просто узнать».
- Ролевые игры: моделируются ситуации взаимодействия специалиста с клиентом.
3. Выявление потребностей заказчика:
- Как продать услугу с помощью вопросов, как сформировать доверительное отношение клиента к себе с помощью вопросов.
- Техники активного слушания.
- Ролевые игры на выяснение потребностей и задавание грамотных «продающих» вопросов на примере реальных кейсов участников.
4.Презентация продукции компании, акцент на преимущества, связка с потребностями Заказчика:
- Как убедительно показать преимущества продукции именно «Сталепромышленной компании».
- Как общаться с клиентом на «языке выгод», связав потребности и пользой, которую получит клиента, покупая услуги компании.
- Ролевая игра: Участники тренинга учатся совмещать выяснение потребностей с презентацией выгод и преимуществ работы с компанией. Рассматриваем варианты «продукция есть на складе» и «специфический запрос».
5. Грамотная работа с возражениями:
- Особенности обработки возражений по телефоны.
- Способы работы с возражениями.
- Участники тренинга «собирают» все возражения, поступающие от заказчика, и «прописывают» ответы на них совместно с тренером.
- Ролевая игра: Участники тренинга моделируют и тренируют навыки работы с типовыми возражениями, которые встречаются в работе чаще всего или являются самыми сложными для сотрудников.
6. Завершение продажи
- Способы закрепления договоренностей с клиентом (итоговых и промежуточных).
- Завершение разговора с клиентом.
- Ролевая игра: Отрабатываются ситуации взаимодействия с покупателем от установления контакта до договоренности о встрече.
- Обратная связь от участников тренинга друг другу.
ИСХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ
1. Выход на ЛПР:
- Как определить, с кем нужно разговаривать в данной компании.
- Как выстроит диалог с «секретарем», чтобы выйти на контактное лицо.
- Обходные пути.
- Позиция эксперта как способ найти ЛПР быстро с первого звонка.
2. Начало разговора с контактным лицом:
- Приветствие, представление, знакомство, поддержка и признание статуса, значимости клиента.
- Краткая презентация своей компании и цели звонка.
3. Проявление степени интереса и потребности клиента в нашей продукции:
- Уточняющие вопросы по характеру заказов.
- Психология отдела закупа, какие нюансы необходимо учесть.
- Как понять, что, действительно, нужно собеседнику.
- Фразы stop, как сохранить контакт и вести компетентную беседу.
4. Презентация продукции и услуг компании:
- Как аккуратно совместить вопросы о Заказчике и комментарии о своей компании и продукции.
- Как избежать длинных рассказов, которые не слушает клиент.
- Как действовать, если прямо сейчас у клиента нет потребности в нашей продукции.
- Какие слова и фразы больше всего подойдут для презентации в первый разговор с клиентом.
5. Работа с возражениями и сомнениями клиента – и «секретаря», и контактного лица:
- Нам ничего не нужно
- Мы работаем с другими
- Дорого
- У нас тендер
- И т.д.
6. Завершение разговора: подведение итогов, закрепление договоренностей (обмен документами по электронной почте: договор для ознакомления со стороны Компании; дата следующего звонка.